以处方笺配药和推荐销售一般用医药品为核心

大多数的日本连锁药店是依靠大量进货以及以提供折扣实现大量销售得以扩大发展的。但随着竞争企业的多门店化发展、以及其他业界企业的参与加入，再加上高龄人口增多而引致的商圈狭小化，整个市场的发展钝化就出现了。

有些经营者能在之前就预见到这种趋势，在店铺经营上以处方笺配药部门并设型门店、以及投入时间做好顾客接待为基础的一般用医药品的推荐式销售为核心，走上咨询型药店的经营道路，这就是在大阪府高（木规）市设置本部的“株式会社CARES”。

创业58年后的今天，这家拥有28家门店年营收50亿日元（以1元人民币＝20日元折算、约合人民币2亿5000万元）的“株式会社CARES”，笔者向其第二代经营者岸本一男社长了解了企业发展的现状和未来。

1957年的某日，亮起了小型药局的招牌

在多门店化经营的企业还很少的1957年的某一天，大阪府高（木规）市市区商业街的一角，小型药局“DAIKOKU药品”亮起了招牌。

1950年代，是一般用医药品的广告宣传华丽铺开的时代，制药厂家的新产品一旦新上市都能处在爆单销售的状态，药局店头里也是同样，一般用医药品销情相当好。当时，滋养强壮饮料每天被大量生产、由传送带运输、然后装箱打包并运送到全国各地的药局。同时，折扣销售专门企业发起的平价销售模式开启并蔓延到全国各地，在这个时候，“DAIKOKU药品”创立了。

“父亲当时颇有超前的眼光，在多门店化经营还很稀少的当时就着眼多门店运作，在开店3年后就运营着3家门店。”岸本社长说。

之后，在1982年随着分公司增加同时门店增加到12家，同年岸本社长加入到“CARES DRUG”，之后就继承了店铺的经营。

引入著名品牌的化妆品，通过自助销售模式把销售额提升到3倍

“门店增加当然是好事，但不能只着眼于规模的扩大，为了吸引更多生活消费者的光顾、自然引入的商品品类也要随之增加。父亲创业的时候，是从小规模的药局开始起步、以一般用医药品和化妆品为主营品类的，这样增加门店增多商品品类之后，对于膨大数量的商品管理我们会应付不过来的。为了能够和其他同行门店形成差异化的经营策略，我们决定像创业最初那样，把主力放在资生堂和锺纺等著名品牌化妆品的推荐销售上。”岸本社长介绍道。

这个时代，化妆品是药店商品的招牌品类。通过引入著名品牌的资生堂、锺纺化妆品，加上到位的顾客接待服务，使得门店营收提升到3倍水平。

岸本社长更进一步分析女性的需求，推出实施与以往医药品面对面销售不同的模式，即实施让顾客自行选购自助式销售手法，结果效果非常好。但是，在车站前门店在化妆品自助销售取得成功之后，其他大型连锁企业就进驻到车站内开店并同样采用化妆品自助销售模式，结果自然是敌不过连锁企业的竞争，营收骤降，经营遇上了大危机。

为了生存，正式切入处方笺配药领域

在考虑了各自对策之后，“CARES DRUG”决定以正式切入处方笺配药领域作为谋求生存的作战方式。

日本药店的业态主要是这种模式：主要承担处方笺配药的部门和以商品销售为主的门店销售两者相融合的医药品零售业。配药由药剂师负责，门店销售业则必须要有之前药事法修订中诞生的注册销售资格人员的常驻才可以进行医药品销售。

“CARES DRUG”店铺是常驻有药剂师、管理营养师、注册销售资格人员的。预见到今后药剂师和管理营养师会协同开展居家患者的上门访问活动，岸本社长现在开始就为将来的发展做好体制上的准备了。从为了回避竞争而投入精力到处方笺配药部门并设型门店运营开始，到现在已经有差不多半数的门店可以应对处方笺配药了。现正在不断加强和医疗机构的紧密合作，希望尽早实现全部门店都成为处方笺配药部门并设型门店。

“实现差异化经营，其中一个策略是建设符合地域需求的门店。最初是从小规模药局起步的店铺，差异就在于一般用医药品和化妆品的配备充实到什么程度。发展到药店的时候，能得到地域居民的信赖就要靠处方笺配药部门了。在保持不生病的健康体质成为需求的时代，则要着力于治未病的对策。此外就是药店能提供什么功能的差异了。和看护设施或者CVS合作的融合型门店、加入到医疗大厦等等都是方法之一，要是说到将来药店发展的方向性的话，由常驻的药剂师提供咨询接待，使药店成为顾客愿意常常光顾的药店，这种带有功能性的方向也是一个回到原点的发展方法。另外还有很重要的一点是，不在于门店的面积有多大或者商品有多丰富，而是要有为地域居民奉献的心，才能成为扎根地域的店铺。”岸本社长说。

以企业理念为基础开展活动的380名员工

“我们的药店要适应地域居民的需求变化，打造成一种新型的业态。具体来说包括这些方面：重点提升店铺的专业性，通过齐备健康维护商品品类以及搜集生活环境改善商品，为不同的生活场景提供更加便利的商品，也提供安心安全信息。在人员教育的层面，我们在处方配药、咨询型药剂师的教育上面着力，也很注重培养专业的咨询顾问。”

向地域居民宣传“CARES DRUG”的岸本社长，总是教育员工不断学习的重要性。“CAREWS DRUG”面向380名员工（含兼职员工）讲述的企业理念是这样的：

以安心安全为轴心，经常性地为地域医疗和健康维护作贡献；

不逃避顾客的声音而是真实地听取顾客的反映，提供最好的医疗福利服务；

不忘基本，时常通过社内研修以求提升员工水平；

通过网络，以顾客的好顾问的角色提供正确的医疗信息和商品信息。

强化面对面销售模式

为了给今后地域居民的健康维护作贡献，“CARES DRUG”决定在几个方面进行实践。其中一个方面就是，强化面对面销售模式。这个面对面销售模式，将是区别于其他同行的最大的差异化经营策略；第二个方面，将在处方笺配药等候室附近放置健康食品进行推荐。今年4月开始功能性食品标识制度实施以来，出现了很多合乎制度的新商品，这些商品的信息提供以及说明需要由药剂师去实施；第三个方面，将是力推有治疗效果（具有科学临床数据）的化妆品销售。

今后药剂师、管理营养师、注册销售资格人员，他们直接面向来店顾客进行对话、提供必要信息的服务是不可欠缺的一环。

“教育是需要时间的。可是必须要花时间去进行培训教育。”岸本社长说：“我们的店铺商品销售占比较高，但我们不去频繁地给销情好的商品补充库存。因为如果只注重销情好的商品，只有这家门店能买到的商品的存在价值就会被弱化。我们要做的是引入那些来店顾客真正想要的商品。比起让顾客在收银处排队，首先重视顾客接待才是更重要的。

作者：山本武道

日本医药零售业专家

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美业的傻女人们:

有位家长带孩子去宠物市场想买条泰迪狗。第一家店要价1000元。第二家店也要1000元，一周内如果不满意，可以退换。第三家店同样是1000元，但老板说可以赠送狗窝、狗粮，并且不满意一周内可以退货，他们负责上门把泰迪狗连同狗窝，狗粮都拿走，并把他家打扫干净，去除异味儿。1000元还可以一周以后满意了再付。

换了你，你会买哪一家呢？

很显然，第三家嘛。

从顾客方面，老板给出了你无法拒绝的理由。

从同行来说，他做出了差异化。

那你的美容院呢？同一条街，同样的品项，同样的价格，你的效果能不能够保证最好？你的手法是不是跟别家不同？你的赠品是不是给得最多？你是不是让顾客买到了实惠、划算、便宜？你有没有帮顾客解决后顾之忧？你的支付条件是不是转嫁了顾客的风险？你的成交主张是不是让顾客无法拒绝？

如果这些你都做到了，那李老师恭喜你，你做的就是差异化，你打消了顾客所有的疑虑，使成交有了顾客无法拒绝的理由。

问题是，你做到了吗？

开店不是玩游戏，别把命给老天爷！

我是李华，美业24年，关注我，教你开店！

全国政协委员、四川银行董事长 林罡

证券时报记者 马传茂

首次当选全国政协委员，对于四川银行党委书记、董事长林罡而言，肩上又多了一份责任。

“此次我最关心地方中小金融机构改革发展方面的话题。”林罡在接受证券时报记者采访时表示。而他所在的四川银行，正是国内中小银行改革的一个成功案例。

化解中小金融机构风险

今年两会，林罡带来了《防范化解地方中小金融机构风险》《加强地方中小金融机构股权监管》《关于建设全国性天气期货交易所》三项提案。

林罡认为，稳妥化解地方中小金融机构风险，建立健全金融稳定长效机制，对维护金融安全稳定发展大局具有十分重要的意义。“为此，要坚持从源头入手、改革化险一体推进，拓宽地方中小金融机构资本补充渠道，严格规范股权管理，对股东资质和持股情况进行穿透式监管，做好关联交易管理，防止内幕交易和利益输送。”他表示。

此外，林罡建议，要拓宽地方中小金融机构不良资产处置渠道，逐步构建不良资产市场统一监管框架，建立全国统一的不良资产交易平台，持续做好地方高风险中小金融机构的风险处置工作。

对于当前中小银行改革化险工作，林罡认为，要建立防范化解重大经济金融风险长效机制，引导中小金融机构聚焦主责主业，找准发展定位，结合自身资源禀赋实施差异化竞争战略，提升经营能力，增强风险防范的内生机制，不断夯实金融健康稳定发展的微观基础。

“分类施策、兼并重组已成为中小银行风险处置和改革的主要方式，建议加大对改革重组银行风险处置模式的推广力度。”林罡说。

亲历四川银行筹建

林罡最关心的话题，也是他作为亲历者参与的重大课题。他所服务的四川银行，正是国内中小银行改革的范本之一。

事实上，囿于省内城商行小而散的特点，既不利于支持当地经济建设，也难以面对同业竞争，四川早有组建省级银行的想法。2016年9月，四川省政府官网发布消息称，将推动四川发展组建“四川金控”和“四川银行”，且已进入省政府常务会议研究阶段，并获得原则性通过。

次年2月，四川金控成立。作为省属国有金融控股平台，四川金控承担着“服务四川实体经济发展、助推西部金融中心建设、完善金融服务体系”三大历史使命，也是四川银行筹建工作的主角。

2020年9月9日，四川银行获批筹建，从提交申报材料到银保监会批筹仅耗时9天。两个月后，该行正式挂牌营业，高达300亿元的注册资本金也位居国内城商行之首。截至去年末，该行资产总额2472亿元，较开业时实现翻番，主动授信覆盖全省21个市（州）超7200亿元，累计为全省经济社会发展提供资金支持超过2400亿元。

启动“数字川行”建设

数字化转型是当前大部分银行转型发展的方向。

“四川银行自成立之初就立志走一条适合中小银行差异化的发展路径，将数字化融入发展的基因和血脉中。”林罡表示，不过现有的系统设施、数据质量要支撑全面开展数字化经营还有很长的路要走。

发展的问题还需要在发展中解决。2022年，四川银行选择从“点”上突破，在数字化获客、数字化营销、数字化风控等重点领域优先落地，并在消费贷线上审批、线上获客活客领域取得一些进展。

其中，在线上获客活客领域，该行对接银联云闪付、公交地铁、新能源充电、社区物业等获客场景，新增线上Ⅱ类户34万户，新增手机银行25万客户、微信银行33万客户、快捷支付90万账户。

采访过程中，林罡透露，目前四川银行已全面启动“数字川行”建设，以数字化转型为方向，引入大数据、云计算、人工智能、区块链等前沿技术，推进新一代信息科技工程建设，打造架构领先、数字智慧、生态开放、自主可控的新一代金融科技体系。具体来看，一是在数字化经营领域，搭建重点领域的系统平台，丰富业务支撑；二是在科技支撑上，在业务赋能和基础支撑两方面构建数字化转型的科技支撑；三是在数据支持上，通过夯实数据基础，为数字化转型做好铺垫；四是在组织保障上，落地敏捷开发模式，建设数据分析师人才队伍。

蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

许多诊所都在转让、没落、倒闭……

这是我意料之中的！

不久前，有几位医学大V和网红医生，开设的诊所也先后“关停并转”了……

这也是意料之中的！

肯定与他们当初情怀是背道而驰的！

开好诊所和开诊所，是两码事！

各类诊所已超26.3万家，还正以每年6000~7000家的速度增长。

只会行医、不懂经营，这是许多诊所创办人的共性！

缺乏市场基因，已成为当前创业医生群体，

面临的空前挑战！

2020年前5个月，诊所倒闭数量，超过2019年全年的数额。

2021年与“医院”相关的工商企业，吊销注销达6676家，注销量比2020年增长80%以上。

其实，医生的医学教育，都是专科化教育，除了医疗知识强之外，其它都是没有的，尤其缺乏市场和商业思维……

全国263000家诊所钱景如何？

中小诊所如何实现可持续发展？

诊所兴衰的决定性因素在于老板！

要提高中小诊所的成活率，首先必须拓展中小诊所经营者的思维空间。必须首先改善经营者的知识结构，提升经营者的思维层次，开阔经营者的视野和见识……

体制内医生出来创业，基本不知道市场为何物！

至于市场定位、战略决策、营销策划、患者体验、运营推广、品牌打造等等更是欠缺，

提醒老板们：你技术好、你能看好病、你努力加敬业，

这只是诊所发展的基本标配。

创办人的格局和认知很重要！

未来比拼的是诊所的经营与管理能力，决定诊所未来发展方向的三个关键词：定位、模式和体验。

有不少诊所技术足够闪耀，为什么仍旧难以生存？

道理很简单，没有赋予技术和产品优秀策划基因，没有围绕内容和设计给认知有效赋能。

变化的时代需要有创新思维和认知提升。

诊所顶层设计、营销诉求、消费培育和情感体验也要转型了，否则，光靠以往经验主导的做法和手段就out了。

面对一切都加速折叠的现实，中小诊所的生命周期被严重压缩，那么如何才能成功运营一家中小诊所？

方法是对用户进行精准画像，构建全新的诊所品牌生态。

其中，服务产品化将是重要的趋势，通过技术化、产品化的工作，来提升诊所的商业价值。

什么是诊所品牌？

诊所品牌其实是让客户感知到我是谁，我能为你做什么！

核心在于承诺！

诊所品牌核心价值的三个层次：

第一个层次：

品牌是文字、符号、图形、图案的集合，是一种标志，把自己和竞争对手区别开；

第二个层次：

品牌是客户对诊所和服务的信任，它意味着诊所对患者负责任的态度；

第三个层次：

品牌是客户向往和信仰，它代表着一种精神、一种境界、一种温度和高度。

这是一个适者生存的年代。

市场的变化促使你必须转变观念，只有掌握客户的消费心理，

满足客户的消费需求，中小诊所才能摆脱市场环境所加予的桎梏，成为真正掌握自己命运的强者。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，诊所所有营销工作的出发点，就是要把着眼点聚焦在患者身上。

关键是如何避免诊所进入市场后消费者的“FUD”心理（fear害怕、Uncertainty不可靠 、Doubt怀疑），虽说每位患者的消费心理受地域文化、传统习俗、思维方式等的制约，对市场的领悟不同，但是，专业文化氛围规范的服务体系能延伸对方的满意度。

诊所策划的重要作用就是吸引病人，扩大业务；在短期内快速扩大诊所影响，迅速打开局面；长期稳定地吸引一大批忠实客户。

一家诊所，或多或少总有吸引人的地方，我们想要做的就是想尽办法，千方百计要让更多的人尽快知晓，尽快熟悉，尽快就诊。

诊所可以运用特征——优点——利益来突出自己服务的附加值。

因此，诊所应该培养员工的市场竞争意识，树立全员营销理念，找准市场空缺和薄弱环节，准确定位，把塑造品牌和提升形象当成重要任务来抓。

因此，策划的核心是确定诊所战略规划，战略规划要求诊所明确自己的优势、劣势、机会与威胁，据此确定诊所的发展方向和竞争战略，是在对手薄弱之处出手，还是与对手针峰相对，是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的诊所规划。

如今有越来越多的诊所，已经意识到了在当前的竞争形势下，宣传策划对聚拢人气的重要性。

然而，目前高达35％的诊所在宣传前，没有对自身进行有效的定位、策划，或者策划力难以奏效。

现实中，有不少诊所的宣传文案粗制滥造，说不到点子的事情常有，很多诊所没有一个新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求，没有任何策略可言。

即使有简单的策划，也常常是不到位，大多数是东拼西凑一些策划案的“堆砌”，投放随意性非常强。

在当前白热化的市场竞争局面下，各级诊所如何通过策划来规划自己的经营路线，提出与众不同的差异化营销战略和战术，已经成为诊所管理者的重要事情，而这也是使诊所在竞争中脱颖而出的诀窍。

如果诊所不能在宣传策划上下功夫，形成有卖点、有核心差异化的诊所宣传文宣传系，想从病人口袋里掏钱，门也没有。

因此，在任何一次的营销策划，文案投放前，都应该深入市场，了解消费者的真实感受，这样才能使营销真正策划到位，获得患者好口碑。

一般来说，诊所的营销手段有以下几种：

1、有限免费赠送：免费提供试用医疗服务，赠送部分体检项目是目前营销最好手段，以增加诊所客流量。

2、优惠代金卡券：持有人可在特定服务中凭代金卡券，按规定对其打折或抵当部分的付款，以满意顾客。

3、服务保证承诺：面对客户不满意的情况，诊所可采用二次服务的保证，如此可增加患者就医的信心。

4、保健知识竞赛：诊所与媒体互动联合举办保健知识竞赛，优胜者获得免费医疗服务，可以增加知名度。

5、套餐系列服务：提供特定几个项目的联合医疗服务，其综合价格低于单独价格总和，能够促进医疗量。
6、市场联合促销：与检测器械、药品厂家，或商场、超市、酒店等商家，联合促销，形成商业互动伙伴。-

7、积分累计计划：对在本诊所消费达到一定金额的累积积分的就诊者，诊所提供额外的服务与医疗优惠。

8、医疗实名存卡：客户可预购实名卡，也可预先存入金额，每次就诊再扣除，预购预存可获超值享受。

9、一站直通服务：对高端或金卡顾客，可以对其提供特殊、快捷、周到的一站直通式专人导向优先服务。

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