人们总天真的以为，只要用同样的方式方法别人能做到的，我也可以做到。

 

这个道理九年义务教育已经验证过不一定的，即使站在同一起跑线上，同样的课程同一个老师教同样方法，也不是所有学生都能考出好成绩。

 

为什么到社会上，我们看到别人宣传某个行业或做一件事成功了，自己就蠢蠢欲动，认为自己复制他的方法也能成功呢？

 

这种现象尤其在各种课程营销文案中最常见，成功被他们描绘得像套用数学公式一样简单有效。

 

这些宣传的套路其实都差不多，只是很多人太想成功了，而没有冷静思考是否靠谱。

 

首先，他们会在私域平台一般是朋友圈，展现某某和你一样的小白或者情况比你还差的人，运用他们的方式方法通过多长时间赚到多少钱。每天都会展现1-2个成功案例，不断地刺激你，让你产生凭什么他可以，你也可以做到的幻觉。

 

然后，你成功被刺激到，开始去咨询了解报名学习。学习一段时间后，你也用同样教的方式实践了，但是你还是无法成功。

 

最后，你百思不得其解，询问他们为什么你做了还是不成功。他们会告诉你，你肯定没有好好实践，你不够努力，你的资源不够多等等。

 

抱着再试一试的心态继续做了一段时间，还是没有成功。最后你没有了当初的热情和耐心，对这件事也就不了了之。

 

经历过这种情况的人不少，尤其在近几年知识付费兴起后，本人就是这肥沃的韭菜这一。

 

这样的情况经历几次之后，某一天才突然醒悟，这个道理似曾相识，九年义务教育早就验证过，真是太傻了。

 

成功永远遵循二八定律

 

这个世界的运转有很多规律，而成功永远遵循二八定律。

 

成功的路上一点也不拥挤，因为80%的人都坚持不了爬到山顶，很多人连爬到半坡都上不去，只有20%的人能爬到山顶。

 

那20%爬到山顶的人绝对不止靠运气，还有很多成分。要么身体素质强硬，要么一直坚持运动，或耐力很好，或坚持不懈，或有爱的人鼓励等等。

 

成功不可能靠复制经验就行，它是复杂的，需要有各种各样的因素加持。这就是为什么那么多成功学书籍教授的方法，却没有人能取得同等的成功。

 

只勤奋努力不一定成功，这个世界有很多在底层的人非常努力，但依然在底层；只行动不反思也不会成功；不能接受失败不会成功，一次次失败又爬起来的人才可能成功；没有一点运气成分也不会成功；没有踩对机遇也不会成功。

 

当我认识到就算给我同样的方式，我也未必会成功后，我突然就看开了。我无法复制谁的路，我只能走我自己的路，也不再相信任何人吹捧某某项目能成功就心动。

 

放下焦虑放平心态，慢慢地一步一个脚印地走自己的路，谁管它是否会成功，只要我的方向正确，永远不走到尽头才好了。

 

所以我们别天真了，不要去跟风随大流，真正离成功最近的路是你做自己最擅长或是最有热情的事，持之以恒才有可能做到属于你的成功！

 

图片来自网络 侵权联系删除

 

运营人究竟要学怎么学数据，要以终为始 → 行业 × 职能方向，从而找到一个细分，去做深入精进，并且能够赋能业务增长。

今天的主题是是数据分析。

首先我们来重新理解一下数据分析这件事。在对数据分析下定义之前，我们先通过一个有趣的问题来看一看数据分析师是如何思考的：孩子到底是像妈妈还是像爸爸？

 

大家也可以思考一下，你是更像妈妈还是更像爸爸？你是怎么去判断这件事的？

有一些器官能帮助我们做这个感性的判断，例如眼睛像就会觉得像，鼻子像也会，但是没有人会用耳朵来判断。所以在这里，我们数据思维解决问题，首先就是要找对指标。

假设现在科学界认为眼睛和鼻子这两个器官能判断两个人的相似程度，补充一些数据的经验：比方眼睛一般的长度会是在 27 到 30 毫米。鼻子，它的长度大概是 6 到 7. 5 厘米。

OK，现在大家能够看出来孩子更像爸爸还是妈妈吗？单看眼睛，像妈妈；单看鼻子，像爸爸。

如果在感性的世界里，没有办法判断，此时需要换个思路，把这些都放到数字世界，转成计算公式来判断。

现在我们把这三个人的眼睛和鼻子的数据都投射到x、 y 轴里面，我们就会发现孩子在中间，孩子在中间。

在数字世界里，两个数据点的相似程度，其实是可以用距离来表达的。我们认为在坐标系上面两个点离得越近，代表着它这两个点各个维度的数据都接近。所以现在我们可以把感性世界中两个东西是否相似这个问题，转成了我们现在在数字世界里求两个点的距离。

具体要怎么做，很简单。我们在初中都有学过一个叫做勾股定理的公式。在坐标系里面，我们求两个点的距离就是用勾股定理。把数据带入公式之后，我们就可以求解到孩子跟妈妈跟爸爸的距离，这样我们就会发现孩子离妈妈的距离更近，因为他是根号 26，会比根号 29 要小。这就是数据分析里面的量化思维。

这个案例是几乎所有数据分析的基础逻辑。数据分析是非常善于把物理世界中的对象映射到数据世界中。在数据世界里，万物皆可计算，所以有很多在物理世界中没有办法解决的问题，我们都可以通过这种方式放到数字世界中去解决。而这一个就是我们经常说要培养的数据思维。

OK，聊完这个案例，我相信大家对数据分析到底是干什么的有一个感性的认识。现在我就可以结合我们实际工作里面的业务去对它去下定义。

数据分析实际上是用数据进行逻辑分析的过程，它的它的本质是逻辑分析，只是它是借助了数据工具。因此，数据分析它应该被拆开两部分来理解，一部分是数据能力，而另一部分是逻辑分析。而且从重要性的程度上，逻辑分析会比数据要更加重要。

对于我们运营同学来说，我们数据能力的要求就是取数、看数和图表。

首先我们来看一看取数这件事，正所谓巧妇难为无米之炊。我们想要分析数据，首先得能拿到数据。目前大部分运营同学我们取数可能是从系统里面去下载订单，或者是找 IT 去导数据，但这样效率很低，尤其是数据量大或者是业务场景很复杂的时候， IT 导给你的数据并不一定是对的，而且它导错数据给你，你很难发现。

我经常会看到这样的一个case，我之前有一个产品经理的朋友就会有提到，他向 IT 去需求，提完需求给到数据，他用完算完，最后可能很长一段时间之后才发现那个数是错的，但是当时大家都不知道。我判断这个原因很可能就是产品经理，他本身就不懂怎么去数据库里面取数据。我们运营同学，尤其是那些想要进阶或者是到大厂的，我们都需要具备取数的能力。更加直接点来说就是操作数据库的能力，也就是SQL。

第二，我们拿到数据之后，就会需要会看数，具体包括比方指标的含义，比方数据指标体系的逻辑。跟刚刚同学有讲到，知道每一个关键的数据代表什么意思，代表什么意义，对业务有什么变化趋势。我们一定要能够读懂数据，我们一定要对指标特别敏感，甚至要去抠每一个指标背后的定义。

我拿到业务需求的时候，比方上个月，我们某个项目组找我说要去看复购率，看每个月的一些复购率变化。但是复购率这件事，指标本身它的定义就很复杂，可能有很多不同的周期，或者是不同的人群定义。我跟他聊了一大段时间之后，我才发现，他要的其实根本就不是复购率，而是重购占比。当运营搞不懂这两个指标的区别的时候，整个沟通效率就会很低，他也没有办法跟领导去交代他要怎么去定这项指标。

所以我建议每一个运营的同学都要有一个数据指标定义表，一定要自己去维护。尽量不要从网上去下载，因为网上下载的那些内容，很多时候它不是你公司的场景，在你公司可能并用不太上。

第三个能力就是做图表的能力。图表我们就可以拆开两个部分来理解。一部分是图，可视化的图形。第二部分表的问题，大家一定要知道怎么去做表。有一个名词叫做中国式报表，它的维度非常多，它既要看时间，又要看各个维度。虽然我也不喜欢这种表，但这一定是领导会喜欢看的东西。

OK，我们讲完了数据的能力之后，我们来讲解一下逻辑分析部分的内容。最常见的数据分析逻辑，其实是在做三件事：对比、拆解和归因。

记住，数据分析想要得出结论，就要不断地去做对比。比方，是不是得有一群比较矮的人来衬托，才显得你比较高？所以我们想要去做对比，一定要有一个对比的参照物。

做完对比之后，要去做拆解。分析这一个词，其实就是分而析之。数据分析的本质就是不断地去做下钻。

怎么从整体拆解出重要的一部分？基础就是对比。所以大家可以看到这 3 个逻辑分析的过程并不是孤立的，是一层一层往前推进。

我们做完前面两个部分的工作之后，有一个更难更大的课题就是做归因。不仅是运营同学，我们数据分析师想要去归因其实挺难的。比方一个很经典的问题：销售额下降了，是什么原因？相信每个同学都会遇到这个问题，怎么去解？最常见的方式是做指标的拆解，比如把销售额拆解成客单价和销售数量，客单价和客户数。

拆完之后再看每一个指标的同比，看哪一个同比的幅度下降得最大。我们就认为是这一个指标导致我们整体下降的概率会更高。而这个案例，我们也知道做归因，它也是离不开拆解和对比的。

OK，前面我们讲了数据分析这一个概念，以及它需要掌握的一些能力。之后，我们就来讨论数据分析它到底是如何驱动业务增长的。

这件事就要从数据驱动的反义词：直觉驱动来说起。在没有用数据进行业务决策的时候，我们更多用常识做判断。比如我听到打雷就认为是下雨，我就要去带伞，但是天气预报它就可以收集更多的数据来判断天气，它就是干打雷不下雨可以不用带伞。这就是直觉驱动和数据驱动的区别。

当然，不是所有的场景我们都适合去做数据分析，它能够起作用的一个前提是我们有大量的数据做基础。所以有很多公司，尤其是创业公司，压根就没有数据，就谈不上分析。而这一个阶段我们凭着经验去驱动我们做业务会更加重要。所以数据分析很多时候会在一个企业的，可能是成熟期的中后部分，或整个运营的中后部分，我们要去做精细化运营的时候，才能够派得上用场。

数据分析的价值我认为也是可以分成三个部分，一个是金矿里挖金，一个是魔法数字，一个是 OKR拆解。

金矿里挖金是什么意思？根据二八法则，业务里面最有价值的有可能就是 20% 的客户，或者是 20% 的产品，剩下的 80% 都是长尾的，需要结合长尾理论去做决策。

我这一部分的标题本来是沙里淘金，在沙漠里去找金子，但是我的老板其实已经不满足在沙里淘金了。老板最常跟我说的一句话就是要在金矿里挖金，也就是要在先找到我们业务最有价值一部分人群。

第一步当然是怎么去找最有价值的那一小撮抓手的线索。如我们常用的 RFM 模型，它就是帮助我们找到重要的价值用户，我们给予激励，促进它们高效率的转化。比如波士顿矩阵，它就可以帮助我们去找到金牛和明星产品，这样我们公司就可以加大投入，提高市场的占有率。比方广告渠道归因模型，可以告诉业务到底哪一个渠道效率最高，就可以持续去做投放，提高ROI。

第二个就是魔法数字，其实是《增长黑客》领域里面提到的一些概念。它的一个作用，简单来说，帮助业务去定目标，定一些抓手。

在实际工作里面，有些事情我做到 60 分就可以了，有些事情我要做到 100 分，甚至是要击穿阈值。而魔法数字可以帮助解决做到什么样程度的问题，也是帮助运营工作去定义标准，定义中间的一个阈值。

比方我们通过聚类分析就可以去找到不同产品或者是不同人群的分界线，这也是我们去做用户分层中间最重要的那一部分标准。比如建立会员体系，要划分会员等级，什么样的会员是钻石会员，什么样的会员是黄金会员，中间有一个依据，这也是我们去分析可以做的事情。

还有比方用户触达策略，我到底要给用户触达 3 次还是 5 次？好比方我们现在有一些做培训的朋友，在做服务号的时候，有一些 benchmark：关注我们服务号， 48 小时内去触达用户，效率是最高的。我要在 48 小时之内触达多少次效果最好？这个 n ，我们就可以通过数据分析的方式来找到这魔法数字。

每次到年底的时候，数据分析师其实会非常忙，因为每一个业务部门的老大，除了去跟老板去聊目标之外，就是去找数据部门的同事，不断地去拿指标，去测去算数据。我们经常会看到业务经理跟老板跟集团去沟通了几个月，都没有定下这个目标。毕竟这个目标如果你定高了，团队完不成，定低了，领导不愿意。所以我们定一个合理的目标，它本身就是价值，这本身就离不开去分析。

最重要的就是我们定好目标之后，我们还需要去拆解到 KPI 抓手，我们才能够有更加落地的方案出来。

一些大的目标其实是很难的，制定其实是很复杂的，需要有很强的逻辑性。此时，可以从市场分析着手，去对一些竞品去做数据的拆解，去预测整体市场的发展规模，整个品牌发展的空间，这就是我们数据分析可以做到的事情，可以去做一个定调。

定了大目标之后，当然还要结合老板的拍板目标，做一些逻辑树的分析方法，去把大的目标根据现状拆解剖析，根据以往经验找到可以改进的且最有价值的问题点，进而形成新一年能够做的落地动作。这就是数据分析在拆一些 OKR 过程中能够起到的一些作用。

接下来，我们讲一讲运营人学习数据分析的正确打开方式。前面我们讲数据分析的概念是拆开数据和分析的部分，所以在学习的过程中也是按照两部分来学习。

一部分是工具技术，它是帮助我们提升数据能力；另一部分是思维方法，它是帮助我们提升分逻辑分析能力的。

对于我们运营同学来说，不需要Python、BI，分析中的统计概率和机器学习都不需要学得很深。当然大家如果有时间有意愿能够去学习，能够把 Python 学下来是性价比非常高的。

Excel 怎么学？

以下我们可以这 5 点是我认为大家要掌握的：

1. 常用的函数
2. 更加进阶这些函数的组合和嵌套
3. 去做一些可视化图表
4. 更加进一步，把透视表跟切片器连接起来
5. 能够去做一个动态的报表

如果这 5 点大家都能学完，我就认为 Excel 是没问题的。在这里我也有给到一个链接，里面函数都是开箱即用的。如果想要自学的同学，也可以B站搜索王佩丰的视频，口碑不错。

如果在 Excel 想要进阶， 我是比较建议学习 power query。它跟 Excel 区别在于：power query 可以做大数据的处理，而且还是可以通过点选的方式。我们把它做数据清洗的 13 个方法解决掉，就可以去操作一些百万级别以上的数据。

大家如果想要进阶，就可以学习一下 SQL。前面有讲过，它其实就是操作数据库。我相信松月在之前跟大家做数据分析相关的分享，都会反复强调 SQL 的重要性。这里我也不再强调了。

分享一些白嫖学习路线。一个 Mosh SQL，他讲的东西很清楚，如果英文当然有中文字幕，如果英文同学不是很好，就可以上搜一搜尚硅谷的内容。还有两本书，日本工程师写的非常经典的教材 SQL。

SQL 到底要学到什么程度？在这里我有一个基础串讲，大家如果学完 SQL 之后可以来看一看。如果选择自学的同学，也可以参考这里的一周学习安排来制定学习计划。

分析方法前面有讲过，再复杂的模型，其实也就是这些分析方法的变形。我这里列了 13 个，我认为已经是很足够了。每个分析方法，它对应到能够解决一些问题，比如关联分析，它解决的就是一个比方打包销售的问题。我们运营可能会把某些产品合并起来打包，或者是把某些功能合并起来销售效果会更好。

漏斗分析有很多变形，比方天猫作为人群的 AIPL，京东的 4A，甚至是增长黑客里面的 AARRR 海盗模型，它其实本质也是漏斗分析，仅此而已。所以这一些分析大家都可以去搜一搜，学习一下。

商业模型跟数据跟分析方法相比，它是沉淀了某一个领域的经验。比如刚刚我们说的AIPL 为什么不能叫漏斗分析？因为 AIPL 它是集成了电商运营人群运营经验的一个模型。是阿里认为这个模型能够帮助每一个电商的商家去解决用户资产分析的问题，所以他才用模型来做分析。

这也就给我们的启示就是学习商业模型需要结合到我们自己的行业，自己的职能，比方电商，比方游戏，比方是职能用户方向，每一个特定的领域其实都有它特定的一些商业模型，大家去学习一部分就可以了。

怎么找？在这里我有提供一个链接，有把 43 个这些模型都列出来，大家可以可能可以过一过，不需要每个都搞懂。哪一些你感兴趣的，哪一些是在工作中你可能有用的，摘出 3 个、 5 个、 10 个，有兴趣的再去深入研究就可以了。

OK，这就是今天我们讲我们分享的数据分析的内容。

作者 | 饼干，三节课&知乎签约讲师，在职数据分析主管，负责围绕用户价值提升的数据分析项目在业务的落地。

二八原理

·概念解读

二八原理由意大利经济学家帕累托在十九世纪末提出，又称帕累托法则（Pareto’s Principle）、朱伦法则（Juran’s Principle）、关键少数法则（Vital FeRule）、不重要多数法则（Trivial Many Rule）、20/80效率法则等，被广泛应用于社会学及企业管理学中。该原理认为在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，不重要的因子则常占多数。因此，只要控制重要的少数，即能控制全局。反映在数量比例上，大体就是2∶8。在投入和产出、努力与收获、原因和结果之间，普遍存在着不平衡关系，一个事物20%的特性决定了其80%的重要性，应该把80%的时间花在20%的事情上。

·理论应用

美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。此后，他仔细研究了二八原理，分析了自己的销售图表，发现他80%的收益却来自20%的客户，但是他对所有的客户花费了同样多的时间——这就是他过去失败的主要原因。于是，他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售人员，而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久，他一个月就赚到了1000美元。穆尔连续九年从不放弃这一至宝法则，最终成为凯利—穆尔油漆公司的董事长。

国内外许多知名大公司国内外许多知名大公司都非常注重二八原理。通用电气公司只奖励那些完成了高难度工作指标的员工。摩托罗拉公司认为，在100名员工中，前25名是好的，后25名差一些，应该做好两头人员的工作。对于后25人，要给他们提供发展的机会；对于前25人，要设法保持他们的激情。诺基亚公司也信奉二八原理，为最优秀的20%的员工设计出一条梯形的奖励曲线。海尔集团对“海尔家庭”的管理内容比一般的用户丰富得多。企业的客户是流动的，即使是同一客户，其对产品和服务的需求也是持续变化的。因此，企业要对重点客户实施动态管理，及时调整CRM策略，僵化或者一成不变的管理方式肯定难以收到好的效果。

·管理启示

对每个企业来讲，首要要对所有的客户进行分类，对主要的客户实行重点管理，在他们身上投入更多的人力、物力和财力，以便通过销售产品或提供劳务，创造更多的价值。当然，对未能纳入重点管理类别的客户，也不能轻易放弃，只是管理的频率与幅度不同罢了。

二八原理是经济学上的一项重要法则，目的在于让有限的时间产生更多的成果，对提高效率影响深远。在现代生活中，二八原理让我们能更好地发现问题，激发潜力，改善绩效。

我们也会注意到，这个原理挑战了传统的理念。例如，我们常说的“一分付出一分回报”，用数学的术语讲，就是付出和回报是呈线性相关的。很多人受此影响（可能是潜意识的影响），都习惯于平均分配时间、精力来处理问题，结果就导致了“投入很多，回报很少”的迷惑或困境。因此，要打破思维定式，以“不平等”的观点来看周围的问题。然后，我们还得学会如何区分重要的与次要的。面对企业的经营现状，可以经常反思：哪些是企业“正确的事”？我们是在“正确地做事”还是在“做正确的事”？这一点尤其重要，难怪乔布斯会问自己：“如果今天是我生命的最后一天，我还会做我今天打算做的事情吗？假如连续好几天都是否定的回答，那我就必须有所改变了。”意思就是说，始终要让自己在“正确”的航道上，而不只是把事情做对。

当我们十分繁忙、精力不足时，当我们思想混乱、无从入手时，当我们十分努力却不见效果时，二八原理能帮助我们站在全局的层面上对事物做出明确的判断，从而找到正确的方向。这启示我们在工作中要善于抓主要矛盾，善于从纷繁复杂的工作中理出头绪，把资源用在最重要、最紧迫的事情上。二八原理对管理者的一个重要启示：避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花了80%的时间，你也只能取得20%的成效；你应该将时间花在重要的少数问题上，因为掌握了这些重要的少数问题，你只花20%的时间，即可取得80%的成效。

基于上述分析，以下建议对部分组织和个人，可能是有益的：

抓住关键的少数，朋友抑或对手。

成功的人，并不是利用汗水和泪水改变了世界，而是通过思想和热情。

人有所不为，方能有所为。

奖励特殊表现，而非赞美全面的平均努力。

寻求捷径，而非全程参与。

试着用最少的努力去管控你的生活。

选择性地寻找，而非巨细无遗地观察。

在几件事情上追求卓越，不必事事都有好的表现。

只做我们最能胜任，且最能从中得到乐趣的事。

当我们处于创造力巅峰，幸运女神眷顾的时候，务必善用这珍贵的“幸运时刻”。

非零和原理

·概念解读

零和游戏又称为游戏理论或零和博弈，源于博弈论（Game Theory）。它指在一项游戏中，游戏者有输有赢，一方所赢正是另一方所输，相加结果为零，而游戏的总成绩永远为零。早在2000多年前，这种零和游戏就广泛用于有赢家必有输家的竞争与对抗。“零和游戏规则”越来越受到重视，因为人类社会中有许多与“零和游戏”相类似的情形。与“零和”对应，“非零和”（Non-Zero-Sum）即“双赢”或“多赢”的基本理论就是“利己”不“损人”，通过谈判合作达到互利互得、皆大欢喜的结果。非零和博弈的结果是一方不必吃掉另一方，一方的所得也并非另一方的所失。事实上，在不希望自己利益受损的前提下，我们也希望整个社会的福利水平有所增加。我们做决策的时候要尽可能采取非零和思维，即大家都能获利，无论是暂时的、当下的，还是未来的，无论是短期的，还是长期的。正如两个商户拿两桶米进行交换，不是一桶多了另一桶少了，而是可能还会生出第三桶米来。

·理论应用

逛街的时候，你会发现一个很有趣的现象：只要你看到一家麦当劳快餐店，就会在不远处发现一家肯德基快餐店；只要你在街头看到一家达芙妮店，隔不了几十米就会有一家奥康店；步步高与心连心总是比肩而立；北京大学与清华大学就只有一街之遥。这不是重复建设、把自己扔进“红海”了吗？为何经营类似产品的很多店都会两两出现，甚至在一条街上呢？难道它们就不担心自己的生意被别人抢去吗？事实上，这一现象在经济学中是有理论依据的。一方面有规模效益，同类型的门店开在一个街区，会吸引相关的配套供应商，有统一街区标识和文化符号，以及相关的管理政策，由此带来相应的集聚效应和规模效益。另一方面，可以增强品牌效应。首先是地域性大品牌，如温州小商品市场、中关村科技街、湘潭老布市场等。其次是微观企业品牌。设想一下，如果同一条街上，相隔不远就有两家或者更多同一品牌的店面，你会有何感想？如果想加盟这些店，你就会联想到这个品牌知名度高、实力雄厚，加盟后一定能赚钱，这无疑会增加你加盟的决心和动力；如果你去逛街，每隔几步就看到同一个招牌，你可能会联想到这家企业很有影响力。星巴克的制胜之道也是密集开店，树立公司形象，培育消费需求，在同一条街上开店，生意却都出奇的好。

如此说来，商铺开在一起，的确不是什么坏事，更不是你盆满钵盈，我却血本无归。相反，同类竞争者“碰”在一起，大家可以一起挣钱，共创共赢。

再跳出来看大一点，我们以史为鉴，会发现国与国之间的竞争也一样可以实现双赢或多赢。1982—1984年，美国对日本汽车行业实施贸易制裁，美国汽车制造业减少了6万个工作岗位，成为里根总统任内美国失业率最高的时期。美国彼得森国际经济研究所的一份报告显示，在1945—1969年、1970—1989年、1990—2000年这三个时段，美国对外制裁的成功率分别是50%、31%和29%。也就是说，虽然美国对外制裁的次数在增多，但制裁的作用在递减。有的美国学者甚至认为美国对外制裁的成功率仅有5%。对美国政府当前奉行的单边贸易政策，欧盟官员直言：“贸易政策不是零和游戏，不是输赢之争。欧盟相信，贸易能够而且应该是双赢。”

·管理启示

电影《美丽心灵》中有一个情节让人印象深刻：约翰·纳什教授在一个烈日炎炎的下午给二十几个学生上课，教室窗外的楼下有几个工人正在施工，机器的轰鸣声严重干扰了正在上课的师生，于是纳什走到窗前狠狠地把窗户关上。结果马上有同学提出意见：“教授，请别关窗子，实在太热了！”而纳什教授一脸严肃地回答说：“课堂的安静比你舒不舒服重要得多！”然后转过身去继续在黑板上写着数学公式。此时，一位叫阿丽莎的漂亮女同学（这位女同学后来成了纳什的妻子）走到窗边打开了窗子，纳什侧眼望去，用责备的眼神看着阿丽莎：“小姐……”而阿丽莎对窗外的工人说道：“打扰一下，嗨！我们有点小小的问题，关上窗户，这里会很热；开着，却又太吵。我想能不能请你们先修别的地方，大约45分钟就好了。”正在干活的工人愉快地说：“没问题！”又回头对自己的伙伴们说：“伙计们，让我们先休息一下吧！”阿丽莎回过头来深情而快意地看着纳什教授，纳什教授也微笑地望着阿丽莎，既像是讲课，又像是在评论她的做法似地对同学们说：“你们会发现在多变性的微积分中，往往一个难题会有多种解答。”

阿丽莎对“开窗难题”的解答，使得原本的一个零和博弈变成了另外一种结果：同学们既不必忍受室内的高温，教授也可以在安静的环境中讲课，结果不再是0，而成了+2。由此我们可以看到，很多看似无法调和的矛盾，其实并不一定是你死我活的僵局，那些看似零和博弈或者是负和博弈的问题，也会因为参与者的巧妙设计而转为正和博弈。这一点无论是在生活中还是工作上都给我们有益的启示。零和原理的参与者，要“把自己的幸福建立在别人的痛苦之上”，“幸福”即所得，“痛苦”即所失，因而零和博弈的参与者之间不可能达成合作关系。今天我们认识到竞争并非一定要“你死我活”，相反，通过竞争我们还可以互相“帮忙”，让各自都活得更好，这就是“竞合”的道理。在竞争中升华自己，在合作中对标别人，岂能“零和”！竞争给每个企业以压力，又给每个企业以动力，它促使企业追求卓越品质，提升服务水平，在满足各自客户需求的基础上，共同做大市场蛋糕，让自己多分蛋糕。

还要警惕那些过分强势的人，“因阐明了我们这个时代人类良知的问题”而获得1957年诺贝尔文学奖的阿尔贝·加缪就曾说过“非赢不可的心态，表示这人的精神层次很低下”。

人类命运共同体事业，展现出了勃勃生机和强大的活力，正是非零和博弈原理的最好体现。《人民日报》2019年5月14日专版文章指出：人类命运的昌盛必然要懂得从“零和”走向“非零和”。2019年8月，新华出版社出版了美国前总统克林顿智囊、全球百位最具影响力思想家之一罗伯特·赖特的作品《非零和博弈：人类命运的逻辑》，指出人类文化的演进的结论，就是要走向非零和时代。此书被美国《福布斯》杂志评选为75本必读商业书之一。运用博弈论的观点，揭示人类历史的必然命运：世界与人类发展的推动力和最终趋向并不是你死我活的竞争关系，而是合作共赢的“非零和”关系。

非零和原理，不仅是一种思维模式，更应成为一种工作理念；互利共赢，不仅是一种工作态度，更是一种生活方式。它还可引导我们跳将出来，回看习惯了的思维和走过的路，找寻独到的工作方法和指南；有时还会让我们从“超系统”或“子系统”中找到出路，从此天地一片开阔。

原创不易，抄袭必究。

一个大客户，年龄35，性别女，一个300万的单，一直不愿意成交。我通过网上搜集她的兴趣材料，一周内让她心服口服地签合同。

这是一个做销售总监的老同学和我分享的很有教育意义的真实案例。

如何发现大客户的兴趣点？

如何充分利用大客户兴趣点为成交铺路？

如何通过大客户兴趣让客户复购？

昨天，一个大学毕业的老乡问我一个问题：“我做销售五年了，月薪还不到2万，我该怎么办？”

经过交流，我发现他非常勤奋，是他们公司最勤奋的一个。他们公司销冠入职比他晚两年，月薪6万以上，他做销售五年了，月薪不到2万。

针对他提的问题，我给他的建议是：销售之前学会聊天（这也是从那位销售总监老同学那学来的）。

销售员只想着销售是做不好的，要会聊天。例如，你是卖房子的，见到顾客就开始介绍房子的优点，然后急着让客户交定金。客户会很烦，你都不知道我的情况，就在噼里啪啦讲一堆，还急着成交我。

会聊天，有一个捷径，那就是聊客户感兴趣的话题（下面是那位销售总监老同学分享的宝贵经验，读完必有能受益匪浅）。

如何发现客户的兴趣点？

每个人都有弱点，每个人都有优点，每个人都有兴趣点。

我那位老乡，大学毕业，工作做好，月薪还不到2万，就是因为从来没有关注到这个销售环节——了解顾客兴趣点。

我和他详细分享了发现兴趣点的方法：观察、题外话、试探。

观察：观察客户的发型，穿着，首饰等，了解客户的兴趣点。如果一个客户穿着搭配很讲究，说明她对外面很重视，可能对如何穿搭感兴趣，可能对如何化妆感兴趣，可能对奢侈品感兴趣。这些只是猜测，任何猜测/假设都要经过验证。

题外话：有人说我是直性子，我是北方人很直爽，一上来就推销，不喜欢讲题外话。这是能力不足的表现，这是没有能力的借口。销售高手，在销售过程中，讲的大部分都是题外话。要发现客户的兴趣点，一定要先与顾客聊题外话：新闻，生活，天气……都可以。聊题外话会使客户放松，能够让客户畅所欲言。人在畅所欲言时最容易讲自己感兴趣的话题。例如，你遇到一个画家，他肯定爱讲与画画相关的话题。一开始你不知道他是画家，你可以聊聊生活，聊着聊着他便会不经意间透露。这在心理学上有解释：好为人师与爱表现是人的天性。

试探：通过观察和题外话，你可以猜测到客户的兴趣点。兴趣点可能一个也可能多个，没关系，接下来就是试探环节。例如你感觉对方喜欢画画，你就可以抛出与画画相关的话题（如何抛出话题，下面会讲到）。话题抛出来了，看看对方对方表现。对方感兴趣，那验证成功，对方不感兴趣，那就换一个兴趣点试探。试探要在不经意间，不要刻意，让人感觉你有目的性。试探不能太频繁，找准时机。试探成功后，停止试探，抓住一个真正的兴趣点便可。

充分利用客户兴趣点为成交铺上阳光大道。

通过第一步，已经确认了客户兴趣点。接着就难充分利用兴趣点。

充分利用的方法：找材料，增感情，加信任。

找材料是为了与客户产生共鸣。没有没内容的沟通，那是驴唇马嘴，尴尬的一匹。只有你真的了解这个兴趣，你也感兴趣，客户才会愿意与你深聊兴趣。确认了客户的兴趣，通过手机或书籍快速学习此兴趣的相关知识。例如客户爱画画，就了解画画的历史，著名画家，有几大学派等等。准备好三大知识点与客户畅谈。有内容，才能有互动，有互动才能共鸣。

增感情，感情不够，l客显啰嗦。没感情的销售，相当于没有销售员，那是超市。有感情，可以让客户更快成交。在与客户聊其兴趣时，客户会在无意识间对你产生好感，增进感情。感情是聊出来，聊得越开心，感情越好。感情越好，销售越顺。优秀的销售员，会通过了解客户兴趣，通过聊兴趣话题增进与客户的感情，从而为后期的成交铺好阳光大道。

加信任，通过与客户聊感兴趣的话题，增加顾客对你的信任度。当客户对你产生信任度后，你介绍产品卖点便成为很简单的事了。你找的兴趣材料一定要正确的信息，有一定深度的信息。这个简单，在抖音头条随便一搜就有你想要的材料。

如何通过客户兴趣让顾客持续复购？

我调研过十位以上各行各业的销售冠军，他们说了一个共同观点，关于如何成为销售冠军。这个观点就是让顾客持续复购。

没有复购，你会后继无力，做的很辛苦。因为开发新顾客是个消磨耐心的工作，开发了新顾客却无法复购，眼看着不断流失。

持续复购，你会复利迭加，一月比一月好，一年比一年好。老顾客越来越多，新顾客源源不断，不优秀都难，想不赚钱都难。

在销售前，我们了解了客户的兴趣爱好，也产生了一定感情，增加了一些信任。销售后，要和客户一起通过兴趣增进感情，增进兴趣，从而从买卖发展为朋友。只要你的产品物超所值，有感情有信任有共同爱好，复购是水到渠成之事。

……

……

请注意，以上方法针对的是百分之二十的大客户。我们精力有限，时间有限，不可能对所有客户一视同仁（虽然口头上，表面上能做到），优秀的销售始终坚持二八原则。通过百分之二十的客户产生百分之两百的业绩。

上一篇：立桩量指标公式大全(立桩量选股公式)

下一篇：举牌概念股票(举牌概念股是什么意思)