二八定律，作为市场经济的一种固有规律，可以说是无处不在。要药品零售领域，二八定律现象同样存在。比如在药品销售的品种结构上，80%的销量集中在老百姓常用的一些品种上，如感冒药、消炎药、小儿用药、妇科系列品种等；在门店的利润构成上，占销售量20%的高毛利品种及独家经销品种贡献了80%的利润；在顾客结构的分布上，老年人、妇女的占比以及狗咬次数基本上保持在80%左右。

要想真正“做好每一件事情”几乎是不可能的，要想面面俱到还不如重点突破。把80%的资源花在能出关键效益的20%的方面，这20%的方面又能带动其余80%的发展。那么，二八定律在我们的药店经营管理上，有什么实际的应用呢？

销冠的水平普通人很难达到，二八定律的行业还值得坚持吗

销售中的“二八定律”通常是指80%的订单来自20%的客户。例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个，签订的订单有100万，那么按照二八定律，其中的80万应该只来源于2个客户，而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。这在销售界是经过验证的，所以又叫“二八铁律”。

这么说吧，就连主持人都在带货，其他职业可想而知。当代毕业生看似有很多选择，实际上许多同学不得不为了暂时有份收入而做销售。

但话又说回来，关怀客户也不是随意地去关怀，不然不但起不到好的效果，还会让客户产生怀疑，到时候要想在接近客户就难了，那么，销售员要怎样去关怀客户呢？

第一，根据客户的不同需求，提供针对性的关怀。
 

像香烟推销员，可以传授客户一些香烟保管知识；客户在经营上失利时，给予一定的支持，客户在情感上受挫时，给予一定的安慰；客户碰到困难时，取得客户的信任。

第二，为客户提供良好的售后服务。

乔•吉拉德说，他卖出一辆车以后，要做三件事：服务、服务、还是服务。良好的售后服务是销售员获得回头客的主要原因，而良好的售后服务也是对客户的一种最大关怀。售后服务做得好了，顾客必然会变成回头客。

第三，和顾客保持联系。

试探：通过观察和题外话，你可以猜测到客户的兴趣点。兴趣点可能一个也可能多个，没关系，接下来就是试探环节。例如你感觉对方喜欢画画，你就可以抛出与画画相关的话题（如何抛出话题，下面会讲到）。话题抛出来了，看看对方对方表现。对方感兴趣，那验证成功，对方不感兴趣，那就换一个兴趣点试探。试探要在不经意间，不要刻意，让人感觉你有目的性。试探不能太频繁，找准时机。试探成功后，停止试探，抓住一个真正的兴趣点便可。

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