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差异化经营(差异化经营指导)

2023-04-03 17:59分类:WR 阅读:

斯维登集团联合创始人兼CEO罗军

中新网6月28日电 日前,由环球旅讯主办的“2018中国住宿业峰会”在杭州举行,超过 650 位来自全球及国内连锁酒店及民宿、客栈、度假木屋等新住宿业态的中高层管理者出席峰会,围绕 “重定义住宿-场景•空间”的主题展开深度沟通和讨论。

途家及斯维登集团联合创始人兼CEO罗军出席峰会,并发表以“民宿的差异化经营——开启住宿业的变革”主题演讲。作为分享住宿领域的从业者,斯维登集团一直坚持民宿的专业化道路,罗军首次在业内提出创新理论,就酒店与民宿的十二大区别展开剖析,分析两者在用户画像、房源获取、营销渠道、业主管理模式、加盟管理等方面的差异化,以及斯维登集团在民宿运营方面的成功经验和布局。

罗军的创新理论《民宿的差异化经营》,将住宿的业态归类于酒店、别墅、青年旅社、公寓、农家乐、客栈、庄园、帐篷、树屋等各种业态。根据不同的业态定义不同的行业。从两种角度看业态:一是经营业态,即区别行业的业态到底是哪些;二是经济形态,以前也有旅社和民宿,为什么以前不能规模化而现在可以?他认为有两种驱动因素:一是移动互联网,二是分享经济。移动互联网将规模化的效率提高了,分享经济的边际成本趋于零。

以下是罗军先生的演讲实录:

商业模式的差异:主要分为用户画像的差异、市场分类的差异、运营模式的差异、业主回报模式的差异、租期分类的差异。任何变革和消费模式的升级一定是用户画像的升级。旅游业的升级,不是以前住三星现在住四星、五星,消费模式升级的重点是随着体验的提升而提升,我们称之为多人、多天、个性化、高性价比。

“多人”很简单,端午节80%都是家庭或团队,基本上很难一个人在端午节背着包到处走。随着经济水平上去,“多人”会越来越普遍,因为大家需要感情抱团。这时候需要的房间就不一样了,可能需要三房两厅,更多的是别墅,所以别墅类的需求上升,房源非常紧俏。

其次是“个性化”,前不久加入斯维登集团的TOWO途窝,专注于旅游酒店、文旅创意园的连锁经营,他们在深圳收了一个项目,都是圆床,非常受欢迎。还有“高性价比”,前面讲了三个和业态有关的例子,最后和经济形态有关。高性价比的原因是因为获取房源的成本下降了,采用了分享逻辑,把闲置房屋的剩余时间用来分享。用户画像的变化形成了新的商业模式。

市场分类的差异:中国民宿业的品质目前还不稳定,由于不是连锁,有可能碰到很好的品质,也可能碰到让人焦虑的。目前中国民宿还没有标准化的管理,不仅是SOP标准或者系统,还有中间层。我们在中间层发力很大,直接管理了4万多间房间。为什么我们能管理?是因为我们积累了很多年的经验。管理30-50间的人非常困难,我们培养了七年,管理这样的房间非常困难,只能依托我们中间层。

另外,民宿的房源获取也不一样,酒店业是从大业主获取,但民宿产业会从零级市场走向三级市场,因为它是多级管理,向已经有的商户委托管理。最近我们接了七彩云南一次性项目3.5万套,是和开发商直接合作。斯维登集团目前签约了1038个开发企业,帮助他们运营管理项目,另外还有12000个项目在谈判中。中国是全世界绝无仅有在一级市场非常活跃的地方,一级市场是完全不一样的世界。另外中国的共享农庄,和北美的农庄相比,还有很长的路要走,拥有非常大的机会。

运营模式的差异:酒店行业大多以PM的运营模式,在民宿或者非酒店业的PM专业有很大的差异,管100套房间还可以,但管300间,肯定不行。民宿行业大多以RBA、RBO模式运营。中国大部分是RBA模式,是二房东,以前我在海南很多是整租过来,然后租出去。我不是做,我是让更多人住进来,成本更低,但其实就是RBA。RBO模式就是自己的房子自己管理。这三种模式涉及到产业政策、国家政策,涉及到产业和系统,收益模型也有很大的区别。

经营模式差异:经营模式差异主要分为房源获取的差异、建筑的设计、装修的差异、市场营销模式和渠道的差异、楼招及前台的差异、客房服务的差异、业主管理的差异、政策及行业管理的差异。

最后,在谈到未来行业趋势时他认为,在分享经济的趋势下,民宿产业的未来是碎片化、科技化、社交化的。这是产业模型,产业模型的核心要让今天的产业模型成功,不是上一代人不聪明,是因为上一代人没有分享经济。经济模型结合了三个维度的产业模型,未来的发展方向就会非常好。

据了解,斯维登集团源于途家自营,经过了7年的发展,拥有“斯维登精品公寓”、“斯维登度假公寓”、“斯维登服务公寓”、“欢墅”、“途窝”、“五悦”、“迹墨”等一系列以“住宿分享为核心”的品牌,同时围绕共享农庄建设,拥有C2B乡村旅游住宿解决方案品牌—-途远和旅游特产分享电商平台—-途礼。目前已成为亚洲地区专注于不动产经营和管理的头部企业,经营房源超过40000套,覆盖全国目的地近200个,签约及筹备中的公寓、别墅等项目超过1200个。

前些年有个段子,说是某小镇开了一个加油站很赚钱,于是旁边有人又开了第二家加油站,第三家,越开越多,最后大家都低价打折,竞争惨烈。

附近也有个小镇,有人开了一个加油站生意红火,旁边立刻有人开了一家超市,紧跟着又有人开了家餐厅,很快小镇就成为附近最繁华的地区。

无论企业还是个人,其实,赚钱本质上就是差异化的竞争。

作为没有任何资源、背景、实力的普通人,通过网络掘金,无外乎以下几个方面。

一、自媒体。

包括博主、音频、短视频、软文文案、各种主播,收入主要依靠作品的流量。

二、网店。

淘宝、天猫、微店、等各种网络个人店铺,收入自然是来自于产品销量。

三、中间商。

例如各种微商、推荐付费课程、也有自己没有网店,没有产品的人,代销网店产品,赚取差价。

四、销售自己的经验,价值。

有人的地方就有问题需要解决,就有需求,有些人自己经验丰富,可以帮助他人解决问题,提供解决方案,也有人开办付费课程赚取收入。

其他还有一些开设个人网站,搞数字货币布局,各种资金盘,就大都不是你我这些普通人,可涉及的领域了。

当然,还有一些聪明人既不搞自媒体,也不卖货,自己也没啥经验,价值可以去分享。

这些聪明人另辟蹊径,专门组建渠道,要想富先修路,自己组建各种数量庞大的群,自然就会有无数资源,价值,主动跑来对接。

无论通过网络做什么,本质上就两方面:一种是杂,一种是精。

以知信行者最熟悉的写自媒体文章为例,有人想到什么写什么,看到什么写什么,一会娱乐、一会搞笑、一会搬运、一会美食、一会热点、一会体育奥运……

有人专精某一个领域,不管外界风吹雨打,我自如如不动,静心深挖自己的领域创作。

这玩意也没什么好坏对错,就像有的服装企业啥产品都搞,有的企业只精做某一个单品。

看自己的具体客观情况和条件。

但是,有一点极为重要,就是你要精准定位自己的【差异化】。

说差异化或许很笼统,简单说,就是打造一个专属于你的字眼,一个IP,一个词汇。

只要有人上网搜索某一个细分领域,直接就能看到你的信息。

做到这一点,有两个办法,一个是花钱去购买,一个是靠自己时间的积累,都可以。

现代网络社会无论是企业还是个人,表面看大量竞争激烈,本质上只有一点。

那就是【流量】!

谁搞到流量,谁就能赚到钱!

要么你是某个产品的代名词,就像最近几天爱国品牌就是鸿星尔克;

要么你有商家和消费者之间的通路;

要么你能搞到流量……

不管是什么,聚焦一点,去持续打造,要么靠钱去砸,要么靠时间去换。

有位网络低调大佬,五六年时间坚持搞文字引流,期间出现过无数的新风口,比如短视频火爆、音频付费课程、微商起起落落,都不为所动。

仅靠文字销售信引流一招,几年时间平均年收入过百万。

据大佬分享,当年和他一起开始搞的很多人,早就无影无踪了,还有几个整天活在后悔埋怨抱怨中。

一会后悔说没有坚持搞文字引流,一会说没跟上新的风口,一会又信誓旦旦的到处宣扬新的机会来临,呼吁大家抓紧机遇跟他上车。

功夫巨星李小龙说过一句话:我从来不怕那些会一万招的人,我只害怕那些把一招练了一万遍的人。

其实,世上道理大多都是相通的。

把一件复杂的事情最简单化,就是相通的那一部分。

当你把自己的所有能量都聚焦一点,你就会发现……

世界上一切都可以为你所用,都可以为你所融合。

就像李小龙所说,只要你把一招练精,练熟,练会,一切招式都可以为你所融合,一招胜万招。

作为没有任何背景资源的普通人,没有能力去铺大摊子,扩大规模做事,唯一的机会就是让自己练好这最简单的一招。

知信行者近两年最大的感悟和收获就是:

你自己就是世界上最大的逆向思维;

你自己本身就是最大的差异化;

做好自己,做自己真正的自己;

找到自己最喜欢的一件事,最擅长的一件事,即使不赚钱做起来也能废寝忘食,不眠不休,而且还快乐的一件事。

做好这件事,本身天然就是与他人之间,最大的差异化。

练好这件事,无论你走到哪里,都能赚到钱,无论是线上还是线下!

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消费者买一个产品,首先头脑里想到的是品类,然后才是品牌,比方讲买饮料,首先是碳酸饮料这个品类,再细分一点是可乐这个品类,然后才是可口可乐这个品牌,而大多数人都搞反了,先起一个名字,然后大量广告轰炸,就认为是在做品牌,消费者头脑里面同类的东西太多了,根本就记不住,记不住的话,要买的时候就不一定会选你,所以,我们要顺应顾客头脑的逻辑,先细分市场,创造品类第一,因为顾客一般只记得第一。

差异化是一个绕不过去的问题,因为顾客最后做决定的时候都会问你:跟别人有什么不一样?所以一开始就要把这个问题搞清楚。

一开始我们差异化经营是为了生存的需要,也是我们的机会,比方讲,为什么大的商超旁边的小的便利店依然活的很好?表面上看是大与小,是在差异化经营,本质上是分别满足了客户不同的诉求点,大商超可能是便宜,一站式,小便利店可能是便利,高效率。

差异化的前提还是基于客户不同的诉求,结合自身的实际情况,把客户不断细分,只做有这一个诉求点的客户的生意,只做这一类目标客户群体的生意,先做强,再做大。

回答跟别人有什么不同,就是回到你为什么要进行差异化?客户的诉求点就是答案。

两点结合起来,就是在有这个诉求点的细分客户群体中创造品类第一,成为这一波人的首选品牌,第一品牌。

山东平邑农商银行党委书记、董事长 杜艳军

山东平邑农商银行以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导,结合党史学习教育要求,认真践行“服务三农和实体经济”的经营宗旨,大力创新推广信贷产品,积极优化服务模式,走出了一条“差异化产品、差异化网点、差异化服务”的差异化经营和精细化管理之路。

差异化产品满足差异化需求

当好“金融后盾”,扶持实体经济发展。主动承担新旧动能转换中的银行责任,把金融扶持实体经济作为工作重点。一是大力支持乡村振兴,实行专人对接服务。根据经营范围、资金需求细分客户群体,通过专人对接服务,加大对实体经济及其上下游产业链扶持力度,推动新旧动能转换;二是成立“金融辅导队”,实行“一企一策”;三是推出产业链贷款模式,搭建“智慧+产业链”平台,解决商户短期内资金流动性问题,降低客户融资成本;四是实行“政策扶持”,积极发放帮扶救助政策类贷款。

打造“金融管家”,助力小微客户成长。该行自2018年起建设运营AFR微贷项目,成立微贷中心,创新小微贷款产品,助力小微客户和金融弱势群体成长。一是确定“金融管家”目标,专注服务“原生态客户”;二是坚守“金融管家”定位,着力解决小微客户“融资难、融资贵”的问题;三是练就“金融管家”本领,助力小微客户和实体经济发展;四是推广线上办贷,拓宽办贷渠道。

建设“信贷超市”,推动信贷产品创新。实行差异化信贷政策,针对不同行业、用途、客户群体定制差异化特色信贷产品。一是按照客户群体区分,满足不同客户群体的金融需求,创新推出党员信用贷、拥军贷等产品;二是按照行业、用途划分创新推出中药材产业链振兴贷、电商贷、临云悦贷、税易贷等贷款产品;三是根据政府政策优势,大力推广创业担保贷、鲁担惠农贷和退役军人担保贷等政策性贷款产品;四是根据辖区内风土民情,结合借款人诚信、人品和纳税情况,创新推出平邑好人贷、乡村好青年贷和税易贷等贷款产品。

差异化网点打造特色化银行

打造“星级网点”,厅堂环境日益提升。坚持“以客户为中心”的服务理念,加大网点转型工作力度,助推各项业务和经营效益的稳步提升。一是持续优化网点厅堂环境,加快装修改建进度,全面优化网点厅堂环境,提升顾客满意度和体验度;二是推动网点由被动服务向主动营销服务转变,网点内部服务布局更趋合理;三是建设星级网点,推动网点“软硬件”双提升。

加快“智慧建设”,网点功能逐步拓宽。一是加大政务型网点建设,与县行政审批局共建“沂蒙帮办”,充分整合客户资源与需求,进一步提升网点功能;二是完善“流动汽车银行+移动柜组”的服务模式,为农民群众和特殊群体提供上门服务;三是推广“一卡通用智慧社区”建设,以辖内旧村改造社区、城中村社区为智慧社区重点营销目标,积极对接物业、业主、周边商户,打造足不出户缴费新模式和便民生活新场景。

坚持“内外兼修”,营销服务成效显著。一是持续开展厅堂内外营销。结合全年重要节日和网点实际情况,通过沙龙宣讲、系列主题活动策划、搭建异业联盟等方式,增加厅堂客户流量;二是做好基础金融服务,筑牢基础客户金融服务下沉服务重心;三是开展“送戏入村、文化惠民”活动,通过政银合作开展“送戏入村、文化惠民”活动,宣传金融知识、推介金融产品、维系基础客户。

差异化服务提升精细化管理

推行“一站式服务”,践行为民服务办实事的服务宗旨。一是推行抵押登记“一站式”服务。积极对接县不动产登记中心和车辆管理所,减少抵押贷款办理环节,开启抵押登记“不见面、零跑腿”延伸服务的新模式;二是推行税银互动“一站式”服务。积极对接县税务局,向客户提供全流程自助办贷服务模式,实现贷款办理“秒批秒贷、零人工干预”;三是推广免评估抵押贷款,减费让利于客户。完善免评估抵押业务办理流程,明确职责分工,降低客户融资成本。

开展“微笑服务”,提升精细化管理和文明服务水平。一是全员绩效考核,激发工作热情。制定全员绩效考核办法,引入绩效考核系统,通过全产品、全流程计价管理,全行上下形成了人人有压力、人人有动力的拼搏奋进氛围;二是提升服务水平,增强业务素质。实施客户经理等级管理,每季度根据业绩,将客户经理划分一到五级客户经理,并挂靠绩效薪酬。同时,以每季度星级柜员评定为抓手,提高一线柜员的业务能力和文明服务水平;三是开展“微笑服务”,提高客户满意度。确保每个业务环节都有“微笑服务”陪伴,各网点评选“微笑之星”和“服务明星”,推动服务升级。

传承“挎包精神”,建设阳光、高效、廉洁农商文化。一是弘扬“挎包精神”,传承优秀企业文化。通过“红马甲”党员客户经理先锋队,积极营造企业文化氛围;二是推行“阳光信贷”,优化信贷流程。坚持“首问负责”和“限时办结”制度,减少客户等待时间;三是建设“廉洁团队”,培养纪律严明青年员工队伍。严守信贷铁律,用真干、苦干和实干摔打出一支作风优良、能打敢拼的农商银行年轻员工队伍。

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