以处方笺配药和推荐销售一般用医药品为核心

大多数的日本连锁药店是依靠大量进货以及以提供折扣实现大量销售得以扩大发展的。但随着竞争企业的多门店化发展、以及其他业界企业的参与加入，再加上高龄人口增多而引致的商圈狭小化，整个市场的发展钝化就出现了。

有些经营者能在之前就预见到这种趋势，在店铺经营上以处方笺配药部门并设型门店、以及投入时间做好顾客接待为基础的一般用医药品的推荐式销售为核心，走上咨询型药店的经营道路，这就是在大阪府高（木规）市设置本部的“株式会社CARES”。

创业58年后的今天，这家拥有28家门店年营收50亿日元（以1元人民币＝20日元折算、约合人民币2亿5000万元）的“株式会社CARES”，笔者向其第二代经营者岸本一男社长了解了企业发展的现状和未来。

1957年的某日，亮起了小型药局的招牌

在多门店化经营的企业还很少的1957年的某一天，大阪府高（木规）市市区商业街的一角，小型药局“DAIKOKU药品”亮起了招牌。

1950年代，是一般用医药品的广告宣传华丽铺开的时代，制药厂家的新产品一旦新上市都能处在爆单销售的状态，药局店头里也是同样，一般用医药品销情相当好。当时，滋养强壮饮料每天被大量生产、由传送带运输、然后装箱打包并运送到全国各地的药局。同时，折扣销售专门企业发起的平价销售模式开启并蔓延到全国各地，在这个时候，“DAIKOKU药品”创立了。

“父亲当时颇有超前的眼光，在多门店化经营还很稀少的当时就着眼多门店运作，在开店3年后就运营着3家门店。”岸本社长说。

之后，在1982年随着分公司增加同时门店增加到12家，同年岸本社长加入到“CARES DRUG”，之后就继承了店铺的经营。

引入著名品牌的化妆品，通过自助销售模式把销售额提升到3倍

“门店增加当然是好事，但不能只着眼于规模的扩大，为了吸引更多生活消费者的光顾、自然引入的商品品类也要随之增加。父亲创业的时候，是从小规模的药局开始起步、以一般用医药品和化妆品为主营品类的，这样增加门店增多商品品类之后，对于膨大数量的商品管理我们会应付不过来的。为了能够和其他同行门店形成差异化的经营策略，我们决定像创业最初那样，把主力放在资生堂和锺纺等著名品牌化妆品的推荐销售上。”岸本社长介绍道。

这个时代，化妆品是药店商品的招牌品类。通过引入著名品牌的资生堂、锺纺化妆品，加上到位的顾客接待服务，使得门店营收提升到3倍水平。

岸本社长更进一步分析女性的需求，推出实施与以往医药品面对面销售不同的模式，即实施让顾客自行选购自助式销售手法，结果效果非常好。但是，在车站前门店在化妆品自助销售取得成功之后，其他大型连锁企业就进驻到车站内开店并同样采用化妆品自助销售模式，结果自然是敌不过连锁企业的竞争，营收骤降，经营遇上了大危机。

为了生存，正式切入处方笺配药领域

在考虑了各自对策之后，“CARES DRUG”决定以正式切入处方笺配药领域作为谋求生存的作战方式。

日本药店的业态主要是这种模式：主要承担处方笺配药的部门和以商品销售为主的门店销售两者相融合的医药品零售业。配药由药剂师负责，门店销售业则必须要有之前药事法修订中诞生的注册销售资格人员的常驻才可以进行医药品销售。

“CARES DRUG”店铺是常驻有药剂师、管理营养师、注册销售资格人员的。预见到今后药剂师和管理营养师会协同开展居家患者的上门访问活动，岸本社长现在开始就为将来的发展做好体制上的准备了。从为了回避竞争而投入精力到处方笺配药部门并设型门店运营开始，到现在已经有差不多半数的门店可以应对处方笺配药了。现正在不断加强和医疗机构的紧密合作，希望尽早实现全部门店都成为处方笺配药部门并设型门店。

“实现差异化经营，其中一个策略是建设符合地域需求的门店。最初是从小规模药局起步的店铺，差异就在于一般用医药品和化妆品的配备充实到什么程度。发展到药店的时候，能得到地域居民的信赖就要靠处方笺配药部门了。在保持不生病的健康体质成为需求的时代，则要着力于治未病的对策。此外就是药店能提供什么功能的差异了。和看护设施或者CVS合作的融合型门店、加入到医疗大厦等等都是方法之一，要是说到将来药店发展的方向性的话，由常驻的药剂师提供咨询接待，使药店成为顾客愿意常常光顾的药店，这种带有功能性的方向也是一个回到原点的发展方法。另外还有很重要的一点是，不在于门店的面积有多大或者商品有多丰富，而是要有为地域居民奉献的心，才能成为扎根地域的店铺。”岸本社长说。

以企业理念为基础开展活动的380名员工

“我们的药店要适应地域居民的需求变化，打造成一种新型的业态。具体来说包括这些方面：重点提升店铺的专业性，通过齐备健康维护商品品类以及搜集生活环境改善商品，为不同的生活场景提供更加便利的商品，也提供安心安全信息。在人员教育的层面，我们在处方配药、咨询型药剂师的教育上面着力，也很注重培养专业的咨询顾问。”

向地域居民宣传“CARES DRUG”的岸本社长，总是教育员工不断学习的重要性。“CAREWS DRUG”面向380名员工（含兼职员工）讲述的企业理念是这样的：

以安心安全为轴心，经常性地为地域医疗和健康维护作贡献；

不逃避顾客的声音而是真实地听取顾客的反映，提供最好的医疗福利服务；

不忘基本，时常通过社内研修以求提升员工水平；

通过网络，以顾客的好顾问的角色提供正确的医疗信息和商品信息。

强化面对面销售模式

为了给今后地域居民的健康维护作贡献，“CARES DRUG”决定在几个方面进行实践。其中一个方面就是，强化面对面销售模式。这个面对面销售模式，将是区别于其他同行的最大的差异化经营策略；第二个方面，将在处方笺配药等候室附近放置健康食品进行推荐。今年4月开始功能性食品标识制度实施以来，出现了很多合乎制度的新商品，这些商品的信息提供以及说明需要由药剂师去实施；第三个方面，将是力推有治疗效果（具有科学临床数据）的化妆品销售。

今后药剂师、管理营养师、注册销售资格人员，他们直接面向来店顾客进行对话、提供必要信息的服务是不可欠缺的一环。

“教育是需要时间的。可是必须要花时间去进行培训教育。”岸本社长说：“我们的店铺商品销售占比较高，但我们不去频繁地给销情好的商品补充库存。因为如果只注重销情好的商品，只有这家门店能买到的商品的存在价值就会被弱化。我们要做的是引入那些来店顾客真正想要的商品。比起让顾客在收银处排队，首先重视顾客接待才是更重要的。

作者：山本武道

日本医药零售业专家

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密室行业如果从2010年算起，至今的发展已十年有余。在这不短也不长的商业周期中，也衍生出了许多差异化的商业模式，可谓“百花齐放、百家争鸣”。

今年也想和大家聊聊，密室市场中的一些商业模式，并探讨下各种商业模式的特点，希望能够帮助自己及各位加深对于行业的理解；

在研究的过程中，我们并不是简单按照解密类、剧情类、互动类的方式来划分商业模式，而是将目前密室市场中存在商业模式，归为以下几类（为了避免不必要的麻烦，这里仅以某密室代指）：

一种是商场店模式：在商场店的商业模式中，某密室品牌在经营的过程中与万达广场达成协议，基本哪里有万达，哪里就有此品牌的密室；借助强大的客流量，和非常普通的主题产品，在短期内实现颇为丰厚的盈利。虽然产品一般，但因为强大的客流，盈利效果也很理想，因此吸引了众多加盟商加盟该品牌；短短几年在全国开了数百家门店。

该模式存在的问题是房租过高，必然导致主题质量一般，产品生命周期与其他密室相比较短，而且处于商场之中，巨大的人流量自然无法很好的兼顾体验和商业，于是作为成功的商人，必然会选择商业，加入快速滚场的机制；通常一个小时可以连续进三场，虽然收益上来了，但是也影响了大批量玩家的体验。

目前，市场上虽然很多密室经营者看不起这种粗制的主题；但是我们从研究者的角度看，认为这种模式应当还会持续不短的时间；从研究的角度看，我们认为这种属于一种快消品的模式，因为市场中还存在着大量的小白玩家，尤其是小学生、初中生还有大量的未体验过密室的客群存在；而这些客群在体验过程中，对于主题的要求并不苛刻，反而只要觉得有兴趣就可以；而在商场消费时，对于即时消费的需求，在可选择很少的情况下，自然会为该类密室带来不错的收入。

一种是走资本类型的密室：现在很多密室都采用众筹的模式，比如某密室标准每10万可以换1%的股权，很多人趋之若鹜；该密室公司还要定期抽取管理费，同时，在装修、购买主题时，将现金转入自己的另一家做密室工程的公司进行主题和装修采买；多于的现金还可以拿到金融市场去配置基金、理财或者进行放贷；此模式的优势对于公司而言，真可谓是零投入、高回报；而对于投资散户而言，其实说是割韭菜也差不多；由于近年来市场情况较好，的确很少出现崩盘的情况；而一旦市场转寒，对于投资散户而言，能否收回本金这里要打一个问号？而公司却能够全身而退。

此类公司，必须要做的就是从面子上保证源源不断的客流，这样才能够吸引更多的投资人，其和那些P2P公司并无本质上的差异。而且现在这种公司的数量越来越多，因为毕竟大家都有一个共识就是，用别人的钱来开店是最稳妥的方式；而通过金融加杠杆的手段能创造出更大的收益；在此阶段，毕竟还在赚钱，此类公司尚不能严格定义为“骗”；但是随着市场的不断变化，崩盘其实也是一种很大概率存在的事情。

还有是目前市场上常见的经营模式：此种模式下，又可以分为技术流和市场流两种；对于技术流的公司，就是开店，原创主题，炒火主题，评奖、然后卖主题授权、加盟、工程、运营等，核心还是在于生产出优秀的主题，获得市场的良好反馈；密室行业发展到今天，创新着实越来越难，即使很多所谓的获奖主题，其效果也不过尔尔；不过，进行产品创新，毕竟是一件值得推崇的事情，值得继续深耕。另一种就是市场流的公司，对于市场流的公司而言，几乎不自己生产主题，而是买买买的方式，比如买知名创作公司的主题，买市面上验证的主题，然后投放到一个尚属空白的市场，实现盈利，此类公司强点在于市场嗅觉和运营能力。无论是技术流还是市场流的公司皆属于正常经营的模式。

另外还有网红打卡类的经营模式：为什么把这种模式单独拿出来讲，因为此种模式尤为突出美术能力，另很多女性玩家心驰神往，就为了穿上美美的服饰，体验一回美丽的场景；该模式的客户群体更加的聚焦，也算是差异化市场下比较成功的一种模式。

还有一种是偏鬼屋和密室相结合的商业模式：或者说是密室鬼屋化；时间短，周转快，在很多人口数量较多的三、四线城市尤为的有市场。通过一种刺激感，给很多未玩过特别好的主题的玩家一种新奇的刺激体验。

以上的几种密室，无谓好坏；各种模式其实运作好了都能赚到很多钱；笔者亲眼所见，上面的几种模式中，年化达到300%也着实存在，当时确实也吓了本人一条；今天写出来这些模式也是仅供大家参考；

无论是套路还是踏踏实实做事，哪一条路走通了，都可以发财，这即是本文的结论。

上海华瑞银行 视觉中国 资料图

在消费金融的发力上，民营银行根据自身定位、发起股东优势呈现差异化、聚焦化打法。

9月26日，上海华瑞银行携手同属均瑶集团旗下的吉祥航空举行“先飞后付”机票分期服务发布会，银行老将曹彤担任华瑞银行董事长以来第一次公开亮相。

“随着后疫情时代的来临，我们希望为受疫情冲击比较大的航旅行业、企业多做一些贡献，这是华瑞银行作为航旅金融倡导者的初心，也是探索华瑞银行差异化、特色化发展的决心。”曹彤表示，华瑞银行已经逐渐形成以航旅贷为主的航旅金融产品和服务体系，为客户提供基于航旅背景的存款、贷款、支付等数字金融综合解决方案。“先飞后付”产品将航旅金融业务进一步拓展至消费分期领域，覆盖航旅出行等大消费场景，意味着华瑞银行航旅生态打法逐步完善。

据了解，华瑞银行与吉祥航空于今年成立“航旅金融创新实验室”，推出融合“双重积分、扫码支付、航空权益、先飞后付、信用额度、数字藏品”等六大功能的“吉祥钱包”。

“先飞后付”机票分期服务基于“吉祥钱包”电子钱包功能，实现先出行后付款。目前，该产品属于新品上市体验期，采取“短信邀约制”形式定向邀约客户优先参与，年底前有望实现吉祥航空客群全覆盖。

对于华瑞银行之后的消费金融发力方向，曹彤在接受澎湃新闻采访时表示，这次的“先飞后付”产品是华瑞银行在航旅金融上一次提升。和我们一般意义上的信用卡不一样，“先飞后付”是聚焦赛道、快速可以拿到额度的一种金融产品，更适合现在年轻一代的消费习惯。下一步希望能在航旅出行上做更多的延展，包括航空公司、汽车、酒店、旅游内容等方面。

华瑞银行第一大股东方均瑶集团董事长王均金也在发布会现场。王均金表示，实际上“吉祥钱包”刚刚开始尝试，未来在均瑶集团的生态里所有的资源都会打通，比如均瑶集团系统中教育相关的内容也许会免费放进去使用。“当然，这是一个比喻，我们会慢慢把‘吉祥钱包’的权益差异化会做出来。”王均金说。

华瑞银行是国内首批试点的五家民营银行之一，注册资本30亿元人民币，由上海均瑶（集团）有限公司联合沪上10余家民营企业发起，2015年5月23日正式开业。截至2021年末，华瑞银行的资产总额为459.25亿元。

本报记者 彭妍

今年以来，银行发力多元化代销，部分银行在部分代销产品上的业绩突出。从近期上市银行三季报披露的数据来看，今年前三季度多家银行手续费及佣金净收入同比有所下降，但银行代销理财、保险等手续费收入大幅增长。

中信证券首席经济学家明明对记者表示，代销业务出现分化主要有三方面原因：首先是今年前三季度资本市场波动较大，客户权益类产品配置降低，叠加基金发行遇冷，导致代理基金收入出现下滑；其次是客户避险情绪升温，对于理财、保险等风险相对较低的产品需求增大，银行代销理财、保险业务随之扩张；再者是资管新规过渡期结束，银行理财步入发展新阶段，在理财发力拓展市场的目标驱动下，理财销售规模增长较好，助推代理收入增加。

针对银行代销产品的情况，《证券日报》记者近日走访了北京地区多个银行网点。多家银行的客户经理对记者表示，基金产品面临收益降低或亏损，而且目前存贷款利率也持续下行，好多高净值客户都重新规划了资产配置，加大了长期保本保息资产的安排。

保险、理财代销收入

实现大幅度增长

代销业务收入，即代销理财、基金、保险、信托等金融产品的销售佣金收入，其逐渐成为银行手续费及佣金净收入中的“中坚力量”。记者梳理部分上市银行三季报发现，今年前三季度，部分上市银行的保险、理财代销收入较去年同期实现大幅增长。

招商银行三季报显示，前三季度，代理保险收入107.84亿元，同比增长47.81%；代销理财收入53.23亿元，同比增长15.94%。

平安银行同样如此，今年前三季度该行代理保险收入14.4亿元，同比增长32.4%。该行表示，主要是积极布局新业务赛道，带来代理保险等收入增加。银行积极把握寿险市场及财富管理市场变革机遇，强化银保业务升级及队伍建设，持续打造一支懂保险的新财富队伍，为客户提供更加全面的综合金融资产配置服务。

相比较下，今年前三季度，基金、信托、证券业务代销手续费收入同比出现了大幅下降，则导致部分银行手续费及佣金净收入较去年同期收窄。招商银行在三季报中指出，该行前三季度代理基金收入52.91亿元，同比减少46.89%，主要由于代理基金销售规模下降及低交易费率的债券型基金占比提升；代理信托计划收入32.12亿元，同比下降47.88%，主要是本公司持续压降融资类信托产品，代理信托销量及产品收益率下降；代理证券交易收入7.21亿元，同比减少32.74%，主要是香港资本市场持续低迷，股票交易量下降。平安银行亦表示，前三季度该行实现代理基金收入23.35亿元，受市场等因素影响，同比下降27.8%。

中国银行研究院博士后杜阳对记者表示，从供给端看，随着资管新规落地，银行理财业务进入“洁净起步”的新阶段，各银行及理财子公司均发力该领域，理财产品规模实现全方位增长。从需求端看，今年以来，国内资本市场波动加剧，部分基金产品收益波动较大，受投资者青睐程度有所降低，因此代理基金收入有所下滑。但理财、保险等产品风险水平较低，收益更加稳健，符合当前投资者的风险偏好，因此手续费收入增幅较为明显。

记者走访多家银行了解到，今年以来，基金代销有所减少，虽然近期一些基金收益有所好转，但整体来看，基金代销市场回暖不明显。相比之下，银行理财和保险产品风险较低，很受客户青睐。

“今年市场波动加大，感觉‘不投资就是最好的投资’”，近期记者在走访银行网点时，多位投资者如此感慨。此外，多位银行客户经理还对记者表示，为了给客户多元化选择，各家银行也在积极拓展理财产品的销售渠道。

健全适当性管理制度

保护投资者权益

随着中国个人金融资产规模的提升和存款利率下行趋势加剧，居民投资需求日益增长。零售代销业务因具有轻质化等特征被商业银行青睐，但机遇伴随挑战，市场竞争加剧，这对商业银行代销类业务发展提出了新要求。

明明认为，实施差异化营销成为商业银行提升代理代销业务竞争力的关键。

星图金融研究院副院长薛洪言对《证券日报》记者表示，银行定位于一站式理财产品销售平台，产品体系比较齐全，应摆脱“重销售、轻投顾”的传统模式，站在投资者的视角做好产品匹配和投顾服务。在产品销售环节按照投资者风险偏好匹配合适的产品，以更好地保护投资人权益；在持有环节做好投资者教育和陪伴工作，通过专业化、及时的市场解读来提高投资者的持有信心和耐心，降低非理性买卖对长期投资收益的负面影响。

除此之外，今年以来，多家银行理财子公司不断地发力理财业务的代销渠道，也一定程度上助力银行实现代销理财收入的高增。业内专家指出，对于理财子公司而言，拓展理财产品代销渠道是为了扩大产品的销售，提高理财产品的市场覆盖率。

在杜阳看来，代销业务属于低风险低成本的中间业务，是银行实现轻型化转型的重要抓手，也是满足客户多样化、个性化金融需求的重要手段，有助于实现银行经营的可持续性发展。银行发力代销业务，一是要健全代销业务的内部管理制度，强化勤勉尽责义务。银行要对代销产品发行机构的信用状况、经营管理能力、市场投资能力、风险处置能力等开展尽职调查。二是要加强产品代销的适当性管理，保护投资者权益。

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