相信大家都了解销售产品的FABE法则，在自媒体时代，我们怎么样去向潜在客户去介绍及销售自己的课程呢？今天我通过一个案例给大家分享一下。

一) FABE是什么？它是4个英文单词的首字母缩写。分别是：

F（特点）：清洁护足，预防异味，缓解脚部多种不适感。

天天盯着盘买进卖出的股民就像是穷忙一族，虽然忙碌，但因为没抓住重点，收益反而不好。

A（优势）：专门针对儿童研发的，比起其他皮肤要要安全非常多，没有刺激性，对皮肤不会有伤害也没有任何味道。

性格也是不可忽视的一部分，有的大学生认为自己内向、不善交际，以为通过做销售可以得到锻炼。短暂尝试可以，但当成长期下来可能适得其反，等于挑了最难走的路。

节检型：讨价还价，贪小便宜 。

但不同企业、不同行业的销售，发展前景却差异很大。可以通过业绩标准是否合理、承诺的奖励是否兑现，以及对老员工的态度，来判断是否值得长期做下去。

B（益处）：这种驱蚊扣用得时间长，一个能用两三个月，算起来很便宜。最重要的是，你给孩子带上几个驱蚊扣，他出来玩，就不容易被蚊子咬了。

销售中的“二八定律”通常是指80%的订单来自20%的客户。例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个，签订的订单有100万，那么按照二八定律，其中的80万应该只来源于2个客户，而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。这在销售界是经过验证的，所以又叫“二八铁律”。

除了这些资料之外，就要去问客户，当你了解了以后，交往的时候可以省事，所以用合理的程序去组织你的询问很重要。

E（证据）：这个药是医院常开的药，只要是咳嗽时间长，中耳炎久治不愈，都可以用它。

B（利益）：头孢呋辛酯化后增加了分子的脂溶性，可供口服，服药后从胃肠道吸收，并迅速在肠粘膜和血液内水解而释放头孢呋辛进入血液循环，最低抑菌浓度持续8小时以上，餐后服用可增加吸收，24小时内给药量的32%～48%由尿排泄。对人身体较少的伤害。

A（优势）：藿香正气口服液不含酒精，不刺激胃肠道，不影响开车；液体制剂，吸收好，见效快。

重点合作项目

反观另一些人，好像并没有花太大力气就获得让人艳羡的成功。

20、复方苦参洗剂

▶20%的人相信自己会成功--------80%的人不愿改变环境

所以为了确保时间效率，就可以在开始前先将这两个问题加入议程，然后你再顺着讲下去，这会让客户感觉你很专业。

A（ADVANTAGES)：优势，即（F）所列的商品特性究竟发挥了什么功能？意义是什么？跟同行或者同类做对比，寻找差异性，给出顾客“购买的理由”，也就是直接点名卖点。比如，某款祖母绿戒指材质是哥伦比亚的优质祖母绿宝石，或者伊莱卡设计风格更加精巧，显年轻、时尚等。注意这个优势要灵活，可以根据顾客特征与最感兴趣的点用反向思维去发掘、创造对应的优势。

任何销售方法的应用，一定要建立在理解概念的基础上，只有把概念理解透彻，才能够根据不同的销售场景进行灵活变通。原则是固定不变的，但是，销售话术却可以根据不同顾客不同销售场景，进行适当的调整。

每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

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